标王 热搜:二手车  二手车交易  4S店  二手车市场动态  汽车政策法规  关键字:  二手车市场  注意事项  福特  宝马5系Li 
 
当前位置: 首页 » 二手车新闻 » 二手车动态 » 正文

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?

放大字体  缩小字体发布日期:2017-04-25  来源:www.zhongtukj.com  作者:众途汽车美容软件  浏览次数:215
核心提示:赤峰二手车网资讯:新车库存压力加大,销量下滑,利润缩减甚至只能靠售后赚钱,这是既定的事实。投资人紧张、经理人彷徨,一边面
赤峰二手车网资讯:新车库存压力加大,销量下滑,利润缩减甚至只能靠售后赚钱,这是既定的事实。投资人紧张、经理人彷徨,一边面对厂家的各种考核、另一边面对互联网创业公司的焦虑与资本的充斥,可谓是举步维艰、欲罢不能。一部分投资人着手考虑另选项目投资,另一部分投资人暗下决心向二手车转型,但在经过几次内部重大动员与会议、方案制作之后,仍然不得其道,效果未能突显。同时,经理人与投资人在运营中也面临着信任机制的恶性循环,导致既定方案未能自始至终的尴尬。  首先,要寻才、信才,知人善任。虽然二手车经营过程中都有不可避免的灰色地带,但也大可不必让亲戚或嫡系去负责二手车这个部门。企业家都懂得得失之道,如果在新车经营中舍弃了一块蛋糕使您的利益得到回报的话,那么在二手车经营中,你需要舍弃两块以上的蛋糕,这就是二手车的属性;如果你还在抱怨互联网行业要花费巨大资金来颠覆你时,你不妨了解一下互联网公司获得真正人才所花费的时间、感情投资与股份稀释的代价;如果你还担忧你聘用的二手车部门总经理亏损了一段时间就不再信任他时,你不妨详细调研一下互联网公司敢于试错敢于授权的胸怀;如果你高高在上习惯了,那么你死,活该。

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  另外,流程的设计是至关重要的,包含工作流与业务流。在这个层面,要去寻找聪明的人,而不是有多年业务经验的人,去解决传统思维无法攻克的难点与痛点,不要自恃聪明,在你手上解决不了的问题,并不代表在别人手上解决不了,互联网公司的成功、O2O之所以能够大行其道,跟精密的流程设计不无关系。如果非要在人才方面给点建议的话,编辑认为逻辑性强、数学或统计专业更为胜任流程的设计工作。

  需要注意的是,请尊重二手车利润的大数法则,收购10辆二手车,不可能每辆车都能赚钱或者不亏钱,总体能够赚钱就好。如果目前业务还处在置换业务(大部分车辆都为批售、或者委托拍卖),有二手车经理建议过部分置换车辆想尝试零售,不要反对,鼓励他大胆尝试。

  总之,改变基因,方可进化。编辑在之前文章中曾经提到过猿猴与类人猿的进化关系。要想改变企业基因,先从改变投资人的基因开始,切忌在水被烧开的一瞬间丧失信心。否则,一切改变与转型都将胎死腹中。
  

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  定位与孵化力、成长力的关系

  绝大多数新车体系二手车事业的无疾而终,都跟定位有着绝对的关系,包括多数主机厂。这就好比一对恋人在结婚后的关系是从爱情过渡到亲情,前半段是爱情,后半段是亲情,转变顺其自然。4S店经销商在二手车启动阶段,都是以置换为主,以新车销售为驱动,以厂家的补贴为动力,这并没有错。但是从置换业务到零售经营业务,却出现了巨大的鸿沟,这就是定位问题,更多的4S店在二手车置换业务开展之始并没有意识到二手车的重要性,或出于新车销售的压力、或出于厂家的补贴与考核、或出于从众的心理、或出于投资人与经理人之间的本位意识。置换后的沉淀车源没有得到最大化的利用,也没有借此资源培养人才、研究流程、进化业务、提升战力,甚至很大一部分4S店将二手车部门划为新车销售部门管理,进而导致二手车这个新生业务一直没有得到孵化和成长,等到外部二手车市场出现不可逆的趋势时只能望而兴叹。这就是为什么在你的店里能够给黄牛们提供二手车车源的积极性很高、成交率也很高,根源在于驱动力,二手车经理或专员在变成“养牛专业户”只能喝到一杯“牛奶”之前,投资人与经理人是否敢于给他们也提供一杯牛奶的提成呢?

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  由于没有重视,所以流程没有完善;因为流程没有完善,所以出现了灰色收入;因为出现了灰色收入,所以出现了投资人与经理人的信任不对称。用含有水分的报表向厂家申请置换补贴,虽然从短期上获得了收入(充其量一年几十万),但在长期上养成了店内负责人对二手车业务暗厢操作的习惯。事业的成功分为主观条件与客观条件,如果投资人有充足的决定与耐心,客观条件(资金、场地等)并不会成为事业成长的壁垒;难就难在主观条件:想做、怕亏,想授权、又有疑心,想找人才、决心不够。
  

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  不要迷恋于互联网思维,先做好事业的横向整合

  编辑在去年年底的海南行业年会上曾经讲解过,二手车的多边效益,在于资源充分的挖掘和利用,在二手车方面不用担忧的是,互联网很难真正地颠覆,没有实现支付的闭环根本就不能称之为电商。目前的互联网手段在二手车领域解决的问题,只是用户导流作用,获得的最大价值也仅是销售线索而已。面对汽车这样的一个低频的消费商品,用互联网手段留存用户是何其难。那么答案是否可以是这样的:对于低频、获取成本高的汽车消费用户来讲,CRM是留存用户黏度最有效的方法,而从这一点是,4S店经销商有着先天性的优势。
  

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  在此之中,大数据与云计算,将在CRM运用中扮演着极其重要的位置。试想在您企业经营(也是最辉煌时期)的数年中,从用户来店、成交、付款、按揭、保险、精品、维修、备件、保养、置换等诸多业务链中,留存下多少有价值的海量数据(注意不全是用户数据)?一个刚领取驾照的女士司机购车后,是否有针对其有特殊的道路救援方案;一个回厂维修费用达到临界值的用户,是否有针对其的二手车置换或收购方案;用车超过5年以上的保有客户又有多少?二手车过户后的用户联络方式是否得到跟进?前门用户(售前)与后门用户(售后)的数量比例、年龄职业性别的占比是多少?

  在转化率关系与客单成本没有计算清楚之前,不要着急地在互联网方面大规模的投入。如果你现在应用互联网渠道的回报是a乘以1的关系,那么请用心把a做大,通过事业横向的整合与穿插、通过多事业的孵化与成熟,当事业的利润延伸性与风险回避性达到较好的成就、并且通过CRM把自身资源挖掘至一定深度时,再借用互联网手段,彼时互联网渠道的投入回报可以达到an乘以1。
  

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  掌握与厂家关系的平衡点

  不要认为所有厂家对经销商的二手车要求都是自私的,厂家推出的置换、认证等政策并不是要从这里获得多大回报。经过几年的思考与磨合,厂家的二手车负责人与规划布局,大多数还是站在经销商的角度来考虑的,厂家暂时还看不上你的二手车进销差价中的那些利润。当然对于厂家提供给你的二手车战略合作的供应商,在选择上可以根据自己的情况而定。如果有涉及到厂家对二手车变动返利的考核,把报表制作的好看些让厂家多给一些奖励是没有错,但不要完全戒备与厂家相处,如果踩到你的利益线,可以坦诚相对。
  

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?


  厂家与经销商之间既是合作关系,又存在着博弈,这在于取舍与沟通。如果经销商集团有自己的二手车品牌或者想打造自己的品牌,但厂家也有认证品牌,那么是否可以探讨在你的店头实现双品牌;如果厂家给你提供了譬如拍卖、金融、中心店的总战略供应商,那么你是否可以借此机会学习到更好的理念和流程、而后自用;如果厂家领导来访,也大可不必用笑容、点头、与酒精招待,是否可以开诚布公地列举你的难点,用一杯好茶共同讨论?时代在变、一切都在变,如果不慎有厂家二手车领导阅到此文,这里我也给出相应的一些敬告:千万不要在二手车布局方面踩到经销商的利益线,而是以更高的平台化布局来实现共赢,用战略资源去给予经销商协助,用“系统经济”与“资源经济”的布局,有选择性地向经销商输入,进而达到“共同进化”(如下图)。

赤峰二手车网资讯:4S店最后的“救命稻草” 经销商如何做好二手车?

  

  为此,编辑借用个人在基层业务的实战经验、与主机厂二手车部门规划思考,结合在互联网公司的工作所察,列举几项新车经销商在二手车转型时面临的几点问题,意在抛砖引玉,以片概全之处还望海涵。  老板的决心,事业思维还是投资思维  只要代理到好的品牌,新车销售一年回本的场景,今后不再重现。倘若建店费用的摊销未到预设年份、倘若老板们对汽车生意仍怀有行业情结、倘若短期内还未找到更好回报的投资项目,可保持一定的耐心和决定在向二手车事业转型方面下一番苦心,兴许在山穷水尽之后,可以享受到柳暗花明的事业成就感。因为君不见:万事皆不易、功到自然成。
 
 
版权声明:凡未注明中国旧车网来源的信息,均为转载自其他媒体,转载并不代表本网赞同其观点,
也不代表本网对其真实性负责。(您若对该稿件内容有任何疑问或质疑,请即与中国旧车网联系)。
本文详细地址: (http://www.che09.com/news/201704/25/26117.html)
[ 二手车新闻搜索 ] [ 加入收藏 ] [ 告诉好友 ] [ 打印本文 ] [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐二手车新闻
相关推荐
点击排行
 
中国旧车网| 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 网站地图| 排名推广 | 广告服务 | 积分换礼 | 网站留言 | RSS订阅 | 闽ICP备12015238号